Les appels découverte sont l’une des clés pour attirer de nouveaux clients et développer ton activité. Ils te permettent de créer une connexion humaine avec tes prospects et de mieux comprendre leurs besoins.
Mais comment remplir rapidement ton agenda d’appels découverte et maximiser tes chances de conversion ?
Qu’est-ce qu’un appel découverte ?
Un appel découverte, c’est un échange stratégique entre toi et ton prospect. Il te permet de comprendre ses besoins, ses blocages et ses objectifs. C’est aussi l’occasion pour toi de montrer ton expertise et de présenter ton offre de manière personnalisée.
Prenons l’exemple d’un coach en ligne spécialisé en marketing digital. Avant de proposer une solution à un client potentiel, il va organiser un appel pour découvrir les besoins spécifiques de son interlocuteur : « Quels sont tes objectifs ? Qu’est-ce qui t’empêche d’avancer ? ».
Grâce à ces questions, il cerne mieux les attentes du prospect et peut lui proposer une offre sur mesure.
L’appel peut se faire par téléphone ou par visio. Peu importe le format, l’idée est de créer un premier contact humain avec ton prospect. C’est une opportunité en or pour voir si vous êtes sur la même longueur d’onde et si vous avez envie de travailler ensemble.
Pourquoi offrir des appels découverte à tes prospects ?
L’appel découverte est un outil puissant pour convertir un prospect en client.
Mais pourquoi est-ce si important d’en proposer à ta cible idéal ? Voyons ensemble les principaux avantages.
Créer une connexion humaine
Dans un monde où le business se fait de plus en plus sur les réseaux sociaux, il est facile d’oublier que les relations humaines restent au cœur de tout échange commercial.
Un appel découverte te permet de sortir des échanges impersonnels par email ou message et de créer un lien direct avec ton prospect.
Par exemple, si tu es coach Instagram, cet appel te permettra non seulement de comprendre les besoins précis de ton client potentiel, mais aussi de lui montrer ta personnalité, ton expertise, et surtout, ta capacité à l’aider à atteindre ses objectifs.
Ce contact humain te donne un net avantage face à une large majorité de concurrents qui misent uniquement sur des échanges automatisés.
Qualifier tes prospects
Un appel découverte te permet aussi de vérifier si le prospect que tu as en face de toi correspond bien à ton client idéal.
Si tu proposes des services premium, comme du coaching ou des formations en ligne, il est essentiel de t’assurer que la personne avec qui tu parles est prête à investir dans ses résultats.
Prenons l’exemple d’une consultante en stratégie digitale qui souhaite générer plus de clients pour ses services haut de gamme. L’appel découverte est l’occasion parfaite pour poser des questions clés comme : « Quelles sont les solutions que tu as déjà mises en place ? Qu’attends-tu de cette collaboration ? »
Ces questions te permettent de savoir si ton interlocuteur est réellement prêt à franchir le cap ou s’il est encore dans une phase de réflexion.
Traiter les objections en direct
Durant un appel découverte, tu peux aussi directement répondre aux objections de ton prospect.
Si quelqu’un hésite à travailler avec toi à cause du prix ou de la durée de ton service, c’est l’occasion parfaite pour clarifier ces points et rassurer la personne en face.
Un simple échange peut faire toute la différence entre un « je vais réfléchir » et un « où est-ce que je signe ? ».
Une coach en développement personnel, par exemple, pourra répondre à l’objection classique « je n’ai pas les moyens » en expliquant que son programme est conçu pour permettre à ses clients de dépasser rapidement leurs blocages, et que les résultats obtenus justifient l’investissement.
Comment réussir tes appels découverte pour avoir des clients ?
Maintenant que tu sais pourquoi les appels découverte sont essentiels, passons à la pratique.
Comment bien les mener pour maximiser tes chances de transformer un prospect en client ?
1.Prépare ton appel à l’avance
Un appel découverte ne s’improvise pas. Pour montrer ton professionnalisme et maximiser tes chances de générer un client, tu dois être prête.
La première étape consiste à bien connaître ton prospect avant l’appel.
Comment faire ?
Commence par lui envoyer un questionnaire préalable ou fais des recherches sur son activité (grâce à ses réseaux sociaux, son site web, etc.). Cela te permet de comprendre ses besoins, ses défis et son secteur d’activité.
2.Écoute plus que tu ne parles
La clé pour réussir un appel découverte est d’être à l’écoute. Ton rôle principal est de comprendre ton prospect.
Pose-lui des questions ouvertes pour l’amener à parler de ses objectifs, de ses défis et de ce qu’il recherche vraiment. Cela te permettra non seulement de cibler ses besoins, mais aussi de lui proposer une solution adaptée.
Imaginons que tu es une coach en gestion de temps. Pendant l’appel, tu pourrais demander : « Quels sont tes principaux blocages pour atteindre tes objectifs ? » ou encore « Que penses-tu qu’il te manque pour mieux t’organiser ? ».
Ces questions vont te permettre de comprendre précisément où ton prospect en est, et de l’aider à visualiser la transformation que ton service peut lui apporter.
3.Présente une solution personnalisée
Une fois que tu as bien compris les attentes et les besoins de ton prospect, il est temps de lui proposer une solution sur mesure.
C’est à ce moment-là que tu vas générer de l’intérêt et convaincre ton interlocuteur de travailler avec toi.
Si tu es, par exemple, une coach en marketing digital, tu pourrais dire : « Je vois que tu souhaites améliorer ta visibilité sur les réseaux sociaux. Ce que je te propose, c’est de mettre en place une stratégie de contenu couplée à une campagne de publicité Facebook pour attirer tes nouveaux clients. Cela te permettra de capter une nouvelle clientèle et de gagner des clients de manière plus efficace. »
L’idée est de présenter une solution qui répond directement à ses besoins, tout en mettant en avant ta valeur ajoutée.
4.Conclus l’appel avec un call to action
Enfin, une fois l’échange terminé et la solution présentée, n’oublie pas de conclure avec un call to action clair.
Si ton prospect est prêt à travailler avec toi, propose-lui de fixer une date de début de collaboration ou d’envoyer un devis.
Si la décision nécessite encore réflexion, tu peux proposer un autre rendez-vous ou l’envoi d’une proposition écrite.
Un exemple concret : « Pour aller plus loin, je te propose qu’on se fixe une date pour démarrer ensemble. Je peux t’envoyer un devis d’ici la fin de la journée, qu’en penses-tu ? »
Ce type de conclusion permet de guider ton prospect vers la prochaine étape sans laisser la discussion en suspens.
Que faire après un appel découverte ?
La réussite de tes appels découverte ne se limite pas uniquement à l’appel lui-même.
Ce que tu fais après est tout aussi important pour conclure la vente et fidéliser tes prospects.
Envoie un récapitulatif personnalisé
Après chaque appel découverte, envoie un email de suivi à ton prospect.
Ce mail doit récapituler les points importants abordés durant l’appel, en montrant que tu as bien compris ses besoins et ses objectifs. Cela rassure ton prospect et montre que tu es investie dans sa réussite.
Par exemple, tu pourrais écrire : « Merci pour notre appel d’aujourd’hui, [Nom du Prospect]. Voici ce que j’ai compris de tes objectifs : tu souhaites générer plus de ventes sur les réseaux sociaux en attirant une nouvelle clientèle. Je te propose donc [détail de l’offre], qui inclut [solution]. Nous pourrons démarrer dès [date], une fois que tu auras validé le devis. »
Ce genre de suivi te permet de rester professionnelle et de laisser une impression positive.
Utilise l’emailing pour fidéliser
L’envoi d’emails est un excellent moyen de fidéliser tes prospects après un appel découverte.
En plus du récapitulatif, tu peux mettre en place une séquence d’emailing automatisée pour relancer les personnes qui ne sont pas encore prêtes à s’engager.
Ces emails peuvent contenir :
- du contenu de valeur,
- des témoignages clients,
- ou des offres spéciales.
Cela renforce ta crédibilité et encourage ton interlocuteur à te recontacter.
Ne laisse pas tomber les prospects qui hésitent
Tous les prospects ne deviennent pas des clients dès le premier échange, mais cela ne veut pas dire qu’ils sont perdus pour toujours.
La prospection est un processus continu, et certains clients potentiels ont simplement besoin de plus de temps pour prendre leur décision.
C’est pourquoi il est utile de mettre en place des outils d’automation pour continuer à cibler ces personnes avec du contenu pertinent.
Utilise des outils comme Calendly pour que ton prospect puisse facilement réserver un nouvel appel avec toi quand il sera prêt.
Tu pourrais aussi proposer un deuxième appel découverte pour discuter de ses hésitations ou de ses questions.
Améliore ton processus en continu
Enfin, prends le temps de faire le point après chaque appel découverte.
Qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Où as-tu senti que ton prospect était hésitant ? En analysant tes résultats, tu pourras affiner ton discours, améliorer ta gestion des objections, et optimiser ton taux de conversion.
Si, par exemple, tu réalises que la majorité de tes prospects ne te recontactent pas après l’appel, il peut être utile de revoir ton suivi post-appel, ou de proposer une offre plus attractive lors de l’appel.
L’idée est de constamment améliorer ton approche pour trouver des clients plus rapidement et efficacement.
En mettant en place une stratégie efficace pour tes appels découverte, tu vas non seulement remplir ton agenda, mais aussi maximiser tes chances de gagner des clients et de capter une nouvelle clientèle.
Ces appels sont un levier puissant pour développer ton business, à condition de bien les préparer et de suivre les bonnes pratiques.
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